logistyka.net.pl - wortal logistyczny | logistyka | e-logistyka | TSL

PARTNER PORTALU:

A+ A A-

Budowa kanałów dystrybucji według poziomu satysfakcji odbiorców - cz. 1

Oceń ten artykuł
(0 głosów)
Budowa kanałów dystrybucji według poziomu satysfakcji odbiorców - na przykładzie producentów materiałów budowlanych - cz. 1

Celem artykułu jest przedstawienie czynników wpływających na poziom satysfakcji przedsiębiorstwa budowlanego. Na tej podstawie opracowano odpowiedni model dostaw materiałów. W pracy wykorzystano współczynnik rang, jak i odchylenia przeciętnego, pozwalającego określić stopień zależności pomiędzy działaniami dystrybutora, a oczekiwaniami wykonawcy. Zwrócono uwagę na rolę poszczególnych uczestników procesu inwestycyjnego. Każdy z nich ma bowiem swój istotny udział w kształtowaniu poziomu satysfakcji wykonawcy. Dzięki temu wzrasta dynamika sprzedaży. Natomiast brak zaangażowania wszystkich partnerów wpływa na obniżenie obrotów.

W warunkach intensywnej konkurencji oraz gwałtownych zmian otoczenia przedsiębiorstwo musi przyjąć odpowiednią strategię postępowania, która umożliwi osiągnięcie
przewagi konkurencyjnej (Porter M. E. 1992). Strategie Portera rozpatrywane są w trzech podstawowych płaszczyznach: przywództwa kosztowego, wyróżnienia, koncentracji w określonej niszy rynkowej. Sugerowane rozwiązania opierają się na wnikliwej analizie otoczenia, z których za kluczowe należy uznać działania nabywców oraz konkurencji (Johanson G., Scholes K. 1993). Na tej podstawie przedsiębiorstwo tworzy swoją sieć powiązań z podmiotami w wybranej niszy rynkowej. Jednym z istotnych elementów sieci powiązań są kanały dystrybucji. Pozwalają one firmie osiągnąć określoną pozycję i przyczynić się do realizowania wybranej strategii postępowania. W literaturze przedmiotu kanałom dystrybucji poświęca się znaczną uwagę. Przykładowo propozycje Ph. Kotlera dotyczą ścisłego związku przyjętej strategii z zasadami dostaw rynkowych (Kotler Ph. 1994). Według K. Ohame, sukces firm japońskich w głównej mierze przypisać należy efektywnym kanałom dystrybucji. Umożliwiają one zdobycie relatywnej przewagi nad konkurencją, zarówno w odniesieniu do produktów istniejących, jak i tych, które dopiero wchodzą do obrotu (Ohame K. 1982).

Znacznym wkładem w tworzenie systemu powiązań z podmiotami w wybranej niszy rynkowej są propozycje K. Obłoja. Co prawda, nawiązują one do koncepcji Portera, ale koncentrują się na wybranych grupach tematycznych. Zakładają bowiem działanie przeciw konkurencji lub skupienie uwagi na nabywcy (Obłój K. 1997). Zarówno strategia frontalnego ataku, omijania konkurencji (liniowa), jak i zaspokojenia potrzeb (lateralna), pokładają zdobycie przewagi w wyodrębnieniu segmentu rynku i trwałym jego powiązaniu z przedsiębiorstwem. Zbliżone rozwiązania występują w strategiach wzrostu H. J. Ansoffa. Każda z czterech typowych strategii typu produkt - rynek nie może być realizowana bez skutecznego kanału dystrybucji (Ansoff H. J. i inni 1998). Podstawowe wysiłki firmy skierowane są na intensywną sprzedaż i promocję. Te dwa zakresy działań są ze sobą spójne i pozwalają na:

• utrzymanie dotychczasowych odbiorców
• dotarcie do docelowych grup klientów
• ograniczenie penetracji rynku przez konkurentów (Ansoff H. J., op. cit).

W świetle przedstawionych teorii wybór kanału dystrybucji jest dla każdego przedsiębiorstwa sprawą strategiczną. Przyjęcie błędnego systemu dostaw prowadzi do spadku obrotów, a tym samym udziału w rynku. Konsekwencją są gorsze wyniki finansowe, a utrzymanie takiego stanu w dłuższym okresie wywoła zagrożenie likwidacją. Powyższy proces dotyczy wszystkich grup towarowych, w tym także materiałów budowlanych (Mawhinney M. 2001). Nawet producent atrakcyjnych wyrobów, ale bez efektywnego związku z klientem, skazany jest na porażkę. Wybierając strategię dystrybucji, czy to intensywną, selektywną lub wyłączną, dostawca musi zwrócić uwagę nie tylko na cechy produktu, ale również wymagania finalnego odbiorcy (Tull P., Howkins P. 1990). Decyzje klienta są ostatecznym weryfikatorem przyjętych zasad zarządzania przedsiębiorstwem, w tym także dostaw rynkowych. Wysoki poziom zadowolenia odbiorców niweluje nawet braki w systemie powiązań rynkowych (Malhorta N. 1993).

Głównym celem pracy jest przedstawienie modelu tworzenia kanałów dystrybucji materiałów budowlanych w oparciu o oczekiwania nabywców. Oczekiwania klientów potwierdzone są odpowiednim poziomem satysfakcji. Odbiorcy chętniej współpracują z tymi dostawcami, którzy zapewniają najwyższy poziom satysfakcji. Brak satysfakcji lub niski jej poziom powoduje ograniczenie związków handlowych. Ocena opiera się na obiektywnych kryteriach. Z tego względu drugim ważnym celem jest zidentyfikowanie podstawowych czynników wpływających na poziom satysfakcji odbiorców materiałów budowlanych. Na podstawie określonych czynników zostanie przedstawiona propozycja tworzenia kanałów dystrybucji.

Artykuł pochodzi z czasopisma "Logistyka", nr 5/2005.
Ostatnio zmieniany wtorek, 16 styczeń 2007 14:34
Ściągnij załącznik:

Z ostatniej chwili

  • 1
  • 2
  • 3

Nowe badanie Della i Intela wskazuje najważniejsze trendy technologiczne, które…

Nowe badanie Della i Intela wskazuje najważniejsze trendy technologiczne, które kształtują miejsca pracy

Firma Dell zaprezentowała wyniki badania Future Workforce Study, przeprowadzonego w Europie i RPA na zlecenie...

Technologia druku 3D krzyżuje plany wybranym technikom produkcyjnym, twierdzi DHL

Technologia druku 3D krzyżuje plany wybranym technikom produkcyjnym, twierdzi DHL

Dostawca usług logistycznych DHL wydał swój najnowszy Raport dotyczący trendów DHL - Technologia druku 3D...

Młodzi logistycy walczą o finał Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej

Młodzi logistycy walczą o finał Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej

2 grudnia w kilkunastu miastach w całej Polsce odbył się II etap Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej....

Ostatnio na forum

Ogłoszenia

Brak aktywnych ogłoszeń.

 Instytut Logistyki i Magazynowania

Logowanie

LOGOWANIE

Rejestracja

Rejestracja użytkownika
lub Anuluj