logistyka.net.pl - wortal logistyczny | logistyka | e-logistyka | TSL

PARTNER PORTALU:

A+ A A-

Kontrakt jak cyrograf, czyli korzyści i zagrożenia długoterminowej współpracy z dostawcą

Oceń ten artykuł
(0 głosów)

Co zrobić, by współpraca z dostawcą stała się sukcesem, a nie porażką? Jakie są korzyści płynące z długoletniej współpracy i jak je maksymalizować? Jakie są zagrożenia i jak je eliminować? Jak rozpoznać ryzyko podpisania umowy z dostawcą i jak się zabezpieczyć przed barierami wyjścia z kontraktu? To najważniejsze pytania, jakie powinny sobie zadać osoby przystępujące do negocjacji z dostawcą. Zwłaszcza, gdy ten jest postrzegany jako długoletni Partner dla firmy. Odpowiedzią na nie bezwzględnie powinna być dobrze opracowana strategia w odniesieniu do: wyboru dostawcy, wdrożenia do biznesu, zbudowania relacji i zakończenia współpracy. W przeciwnym wypadku nasze rekomendacje dotyczące wyboru strategicznego partnera będą obarczone dużym ryzykiem.

Umiejętne zarządzanie ryzykiem w relacjach z dostawcami to klucz do powodzenia w realizacji kontraktów. Wszelkie niedopowiedzenia w tej dziedzinie już na etapie negocjacji zdecydują o tym, czy kontrakt zakończy się sukcesem, czy też porażką. Niniejszy artykuł, ma za zadanie podkreślenie wagi rzetelnego przygotowania właściwych strategii w budowaniu relacji z dostawcami. Pokaże on korzyści związane z podjęciem długoletniej współpracy oraz wyraźnie zwróci uwagę na zagrożenia, które się z tym wiążą. Zbudowanie strategii w oparciu o pełną świadomość ryzyka, nie tylko przy rozpoczęciu współpracy, ale głównie pod koniec jej trwania, może zdecydować o powodzeniu współpracy właśnie na jej końcowym etapie. Mowa tu między innymi o świadomości tak zwanych "barier wyjścia" z kontraktu oraz opracowanie stosownych scenariuszy wyjścia.

Dodatkowo warto podkreślić, iż sam proces wyboru dostawcy jest tylko jednym z etapów dużego projektu, jakim niewątpliwie jest rozpoczęcie długofalowej współpracy z nowym dostawcą i wdrożenie go w biznesie. Zakres prac z tym związany jest na tyle duży, iż wymaga dedykowanego zespołu ekspertów wewnątrz firmy, zwłaszcza w fazie przygotowania i negocjacji oraz na późniejszych etapach wdrażania. Należy uzmysłowić sobie fakt, iż projekt nie kończy się z chwilą wynegocjowania warunków handlowych i podpisania kontraktu. Projekt kończy się z w dniu zakończenia współpracy z wybranym dostawcą i warto mieć tego świadomość już na jego początku.
Kilkakrotnie w tym artykule zostanie podkreślona waga rzetelnego przygotowania strategii współpracy z dostawcą i zarządzania ryzykiem w relacjach z nim. Jak się do nich przygotować? Na co zwracać uwagę, by o czymś ważnym nie zapomnieć? Jak zabezpieczyć się przed niepożądanymi praktykami dostawcy w trakcie współpracy i tuż po jej zakończeniu? Czy w ogóle warto budować partnerskie relacje? Poniżej kilka wskazówek i odpowiedzi na te pytania.

Buduj długotrwałe relacje, bo to się opłaca
Nie należy obawiać się długoterminowych kontraktów, czyli zawieranych na okres powyżej 1 roku, jeżeli zadbamy o to, by korzyści z niego płynące nie wiązały nam rąk i nie uzależniały firmy od dobrej czy złej woli dostawcy. Biorąc pod uwagę biznesowe korzyści, warto podkreślić następujące:

  • uzyskanie przewagi konkurencyjnej poprzez wybór najlepszych z punktu widzenia firmy dostawców
  • redukcję kosztów i poprawę zysku netto
  • minimalizację ryzyka przerwania łańcucha dostaw
  • wymianę wiedzy i stworzenie usług "szytych na miarę"
  • maksymalizację innowacji technologicznych i komercyjnych
  • kultywowanie wspólnych wartości, jak na przykład rozwój polityki społecznej odpowiedzialności biznesu
  • zwiększona satysfakcja klientów wewnętrznych i zewnętrznych płynąca z jakościowej, dopasowanej na miarę, obsługi.

Elementem wyjściowym w procesie budowania strategicznych relacji z dostawcą jest zmiana podejścia do współpracy z nimi, z czysto transakcyjnego na podejście partnerskie. W pierwszym przypadku opieramy się na krótkich kontraktach i częstym odpytywaniu o cenę, negocjacjach opartych tylko i wyłącznie na osiągnięciu efektu obniżki kosztów, tak zwanego "Bit them up" (BTU). W drugim zaś bazą jest praktyka zwana "Bring them In" (BTI), czyli wprowadzenie dostawcy do organizacji na zasadach pełnej integracji. Praktycy, którzy z powodzeniem wdrożyli proces integracji dostawców w swoich firmach, zgodnie stwierdzają, na stronach Purchasing Magazine Online, iż integracja z dostawcami wymaga następujących elementów:

  • dedykowane zasoby po stronie odbiorcy
  • wysoki stopień komunikacji z dostawcą
  • aktywne zaangażowanie osób z poza działu zakupów do współpracy z dostawcami
  • wspólne określenie roli dostawcy w procesie integracji.

Zależnie od złożoności dostarczanego produktu czasem konieczne jest wydzielenie zasobów (zarówno finansowych, jak i ludzkich) przeznaczonych tylko i wyłącznie do wdrożenia i rozwoju dostawcy oraz wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za komunikację z dostawcą. Głównym zadaniem takiej osoby będzie pośredniczenie między wewnętrznymi "stakeholderami", a osobami odpowiedzialnymi za współpracę z naszą firmą. Szczególnie ważna jest wczesna komunikacja i zaangażowanie po stronie dostawcy już na etapie negocjacji, i to nie tylko bazująca na wymianie danych liczbowych, telefonów, maili. Dużą rolę w procesie integracji i poprawnego budowania relacji spełniają spotkania, wizyty, rozmowy z osobami zaangażowanymi w projekt po stronie dostawcy, a nawet z reprezentantami kierownictwa wyższego szczebla. Przykładem obszarów w firmie, w których budowanie relacji partnerskich i długoterminowych z dostawcami przynosi najwięcej wymiernych korzyści, są obszary IT i telekomunikacja.

Ze względu na charakter produktów kupowanych w branży zaawansowanych technologii, rozpoczynamy współpracę upatrując w dostawcy naszego partnera na dłuższy czas. Na tym opieramy naszą strategię, natomiast późniejsza realizacja kontraktu w okresie 2-3 lat, wspólne doświadczenia oraz relacje, jakie wówczas zbudujemy, będą stanowić o tym, czy nadal zostanie on naszym strategicznym partnerem czy też, co również możliwe, zostanie z tego grona wykluczony.

Artykuł pochodzi z czasopisma "Logistyka" 6/2010.

 
Ostatnio zmieniany piątek, 13 kwiecień 2012 12:04

Z ostatniej chwili

  • 1
  • 2
  • 3

Nowe badanie Della i Intela wskazuje najważniejsze trendy technologiczne, które…

Nowe badanie Della i Intela wskazuje najważniejsze trendy technologiczne, które kształtują miejsca pracy

Firma Dell zaprezentowała wyniki badania Future Workforce Study, przeprowadzonego w Europie i RPA na zlecenie...

Technologia druku 3D krzyżuje plany wybranym technikom produkcyjnym, twierdzi DHL

Technologia druku 3D krzyżuje plany wybranym technikom produkcyjnym, twierdzi DHL

Dostawca usług logistycznych DHL wydał swój najnowszy Raport dotyczący trendów DHL - Technologia druku 3D...

Młodzi logistycy walczą o finał Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej

Młodzi logistycy walczą o finał Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej

2 grudnia w kilkunastu miastach w całej Polsce odbył się II etap Ogólnopolskiej Olimpiady Logistycznej....

Ostatnio na forum

Ogłoszenia

Brak aktywnych ogłoszeń.

 Instytut Logistyki i Magazynowania

Logowanie

LOGOWANIE

Rejestracja

Rejestracja użytkownika
lub Anuluj