logistyka.net.pl - wortal logistyczny | logistyka | e-logistyka | TSL

PARTNER PORTALU:

A+ A A-

Manipulacja w komunikacji rynkowej na linii sprzedawca - klient Polecamy!

Oceń ten artykuł
(0 głosów)

Jak przyciągnąć do siebie klienta? Jak go zdobyć? To najczęściej zadawane sobie przez sprzedawców pytania. Stosunkowo niewielu z nich zastanawia się jak klienta nie tylko zdobyć, ale i utrzymać. Dla większości liczą się zyski "tu i teraz".

Mało w tym strategicznego myślenia. Wielu przedsiębiorców zajmujących się handlem ma nawet swoje misje (zwykle widoczne po odwiedzeniu strony internetowej); dla wielu z nich wydają się jednak być zaledwie sloganem. Powodem tego jest brak prawidłowego rozpoznania rynku pod kątem rzeczywistych zachowań i potrzeb klientów, następnie - zamiast motywowania do zakupu, manipulowanie nimi.

Celem artykułu stało się jest pokazanie najbardziej typowych modeli postępowania klientów oraz wybranych technik manipulacji. Dla zrealizowania celu wykorzystano analizę literatury przedmiotu i metodę obserwacji uczestniczącej. Obserwacje poczyniono w 2011 roku w okresie letnim w wybranych punktach handlowych Centrum Handlowego "Manufaktura" w Łodzi, w trzech firmach turystycznych w Łodzi, w firmie brokerskiej zajmującej się ubezpieczeniami, w salonie sprzedaży samochodów w Łodzi. Zanalizowano także oferty internetowe firm budujących domy drewniane oraz oferty promocyjne wybranych operatorów telefonii komórkowej i telewizji kablowej.

Modele postępowania konsumentów
Informacja o kliencie i wiedza na temat jego zachowań nabywczych jest dla współczesnego przedsiębiorstwa bezcenna. Ciągle rosnące znaczenie wiedzy we współczesnym świecie powoduje, że postępowanie konsumentów staje się coraz intensywniej wyodrębniającą się jej dziedziną (dyscypliną). Najbardziej ogólną, ale dość adekwatną definicją postępowania konsumentów (nabywców) na rynku jest definicja J. F. Engela, R. D. Blackwella, P. W. Miniarda: "…ogół działań związanych z uzyskiwaniem, użytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania". Zachowanie nabywców może mieć charakter jednorazowy, najczęściej jednak składa się z wielu etapów i ma charakter powtarzalny. Uświadomienie potrzeby jest podstawowym i zarazem pierwszym etapem postępowania nabywcy na rynku. Gdyby nie uświadomienie potrzeby przez ludzi, nie byłoby zakupu. Podobnie działa etap ostatni wiążący się z oceną zakupu już dokonanego. Ocena musi być pozytywna, żeby nastąpił zakup ponowny. Oczywiście, w grupie produktów i usług znajdą się takie, które kupuje się często, okresowo lub sporadycznie. Zatem, rodzaj produktu/usługi sam w sobie też warunkuje częstotliwość zakupu. W takiej sytuacji problem podjęcia decyzji sprowadza się raczej do odpowiedzi na pytanie, w której firmie, w którym sklepie można to nabyć? Skłonność do zakupu jest ściśle związana z możliwościami nabywczymi konsumentów, zależnymi od realnych warunków ekonomicznych oraz od szeregu innych czynników, takich jak: moda, koniunktura, snobizm, obecność substytutów, stan psychiczny, stan pogody, pora roku. Proces percepcji tych warunków i poszczególnych czynników przez konsumentów ma istotny wpływ na sposób ich postępowania na rynku. (...)

Ostatnio zmieniany piątek, 28 luty 2014 11:23

Z ostatniej chwili

  • 1
  • 2
  • 3

Nowa wersja Specyfikacji Ogólnych GS1

Nowa wersja Specyfikacji Ogólnych GS1

Pojawiła się nowa wersja Specyfikacji Ogólnych GS1. To już siedemnasta odsłona dokumentu, który zawiera techniczne...

Polski transport zadłużony

Polski transport zadłużony

Krajowy Rejestr Długów Biura Informacji Gospodarczej SA opublikował raport dotyczący  finansów  polskiego transportu. Sytuacja jest...

FedEx wraz UEFA for Children stworzyły dziecięcą eskortę na mecz…

FedEx wraz UEFA for Children stworzyły dziecięcą eskortę na mecz finałowy Ligi Europy UEFA

FedEx Express, firma świadcząca usługi przewozów ekspresowych, wraz z Fundacją UEFA for Children i szwedzkimi...

Ostatnio na forum

Ogłoszenia

Brak aktywnych ogłoszeń.

 Instytut Logistyki i Magazynowania

Logowanie

LOGOWANIE

Rejestracja

Rejestracja użytkownika
lub Anuluj