Transformacja sprzedaży na polskim rynku logistycznym

Na to wszystko nakładają się nieustannie zmieniające się przepisy prawne oraz niestabilność geopolityczna. Równolegle wydłużają się i komplikują procesy sprzedażowe, które obejmują wieloetapowe negocjacje stawek, analizy rentowności tras, weryfikację wymogów regulacyjnych oraz indywidualne modele współpracy z klientami. Kontrahenci oczekują natychmiastowych wycen, pełnej transparentności statusu zleceń oraz dostępu do danych w czasie rzeczywistym.

W obliczu takich wyzwań kluczowe staje się wsparcie zaawansowanego systemu CRM, który pozwoli na automatyzację procesów ofertowych, obiegu pracy, monitorowanie rentowności kontraktów i precyzyjne raportowanie KPI. Jednym z takich systemów, które chętnie wybierają liderzy rynku TSL, jest Salesforce. Jego elastyczna architektura umożliwia integrację z systemami klasy TMS, ERP oraz rozwiązaniami telematycznymi, tworząc jednolite środowisko cyfrowe obejmujące cały łańcuch operacyjny: od pozyskania klienta po realizację transportu i rozliczenie usługi.

Rzeczywiste wyzwania operacyjne branży TSL

Zaawansowany system CRM pozwala na efektywne zarządzanie ryzykiem operacyjnym i literalnie pomaga firmom „przetrwać” w warunkach drastycznie rosnących wymagań rynkowych, do których można zaliczyć m.in.:

• Zmienność kosztów i „zgadywanie” marży: Tradycyjne modele cenowe oparte na statycznych arkuszach kalkulacyjnych zawodzą, ponieważ ceny paliw, opłaty drogowe i koszty pracy zmieniają się bardzo dynamicznie – nawet w perspektywie tygodniowej.
• Paraliż prawny: Ręczna rejestracja przesyłek w systemie SENT oraz monitorowanie zmieniających się regulacji unijnych (np. dotyczących płac minimalnych w różnych krajach czy emisji CO₂) generuje biurokrację i ryzyko wysokich kar finansowych.
• Chaos informacyjny: Zespoły sprzedaży marnują czas na przełączanie się między pocztą e-mail, systemami TMS, ERP i platformami telematycznymi, przez co w efekcie handlowcy obiecują niemożliwe do dotrzymania terminy.
• Presja bycia na bieżąco: Klienci z sektora e-commerce i produkcji oczekują wycen w kilka minut oraz podglądu ETA w czasie rzeczywistym. Model „oddzwonimy z ofertą” przestaje być konkurencyjny. Szybkość reakcji staje się elementem przewagi rynkowej.

Kluczowe funkcje Salesforce CRM dla logistyki

Nowoczesny CRM odpowiada na te wyzwania, stając się realnym narzędziem do obniżania kosztów i zwiększania efektywności firmy:

• Zarządzanie kontaktami i kontami: Integracja CRM z systemami TMS, ERP i telematyką pozwala na gromadzenie wszystkich danych w jednym miejscu. To daje pełną widoczność dostępności floty, aktualną analizę rentowności tras i kontraktów.
• Zarządzanie szansami sprzedaży i pipeline’em: System umożliwia precyzyjne monitorowanie procesu sprzedaży, co jest kluczowe przy długich i wieloetapowych kontraktach.
• Zarządzanie zgłoszeniami serwisowymi: Dzięki Salesforce Experience Cloud, firmy logistyczne mogą oferować portale dla klientów i partnerów. Funkcja ta wspiera bezpośrednie zgłaszanie problemów i monitorowanie ich statusu przez klienta oraz zapewnia szybszą reakcję zespołu logistycznego.
• Automatyzacja procesów i workflow: Automatyzacja pozwala na wbudowanie reguł prawnych i operacyjnych bezpośrednio w codzienne zadania: obsługę systemu SENT oraz przepływ dokumentacji.
• Raportowanie i dashboardy: Kadra zarządzająca zyskuje możliwość śledzenia trendów rynkowych oraz identyfikacji ryzyk zakłóceń (np. opóźnień na granicach) i otrzymuje przejrzyste raporty dotyczące rentowności poszczególnych tras i wydajności zespołów sprzedaży.
• Dostęp mobilny dla zespołów terenowych: System CRM pozwala na automatyczne powiadomienia o opóźnieniach, które trafiają do zespołów sprzedażowych bez konieczności kontaktu z dyspozytorem i daje dostęp do pełnego kontekstu klienta i operacji z dowolnego miejsca.
• Analizy predykcyjne: Sztuczna inteligencja pozwala na przewidywanie niedoborów kierowców, zatorów magazynowych czy spowolnień na trasach, zanim wpłyną one na klienta. Pomaga także optymalizować wyceny i procesy w celu zwiększenia mierzalnej sprzedaży.

Dzięki tym funkcjom Salesforce przestaje być tylko bazą danych, a staje się fundamentem nowoczesnej logistyki, pozwalając na szybkie reagowanie na zmiany rynkowe i regulacyjne.

Najczęstsze przypadki użycia w logistyce i transporcie

W logistyce sprawny przepływ informacji decyduje o rentowności równie mocno, co wydajność floty. Tradycyjne, rozproszone narzędzia nie radzą sobie z dzisiejszą złożonością rynkową, dlatego liderzy branży stawiają na systemy CRM, takie jak Salesforce, jako cyfrowy fundament operacyjny.

• Spedytorzy i freight forwarderzy: W tym segmencie Salesforce tworzy jedną bazę aktualnych danych, integrując informacje o nadawcach i przewoźnikach. Dzięki centralizacji historii transakcji i warunków handlowych, zespoły mogą błyskawicznie reagować na zapytania klientów. Ustandaryzowane procesy eliminują błędy wynikające z pracy na rozproszonych arkuszach.
• Operatorzy 3PL i logistyka kontraktowa: Salesforce umożliwia śledzenie przesyłek multimodalnych oraz zarządzanie dokumentacją w jednym systemie. Rozwiązania takie jak Experience Cloud pozwalają partnerom i klientom na samodzielne sprawdzanie statusów i przesyłanie dokumentów. Zapewnia to pełną przejrzystość procesów.
• Zarządzanie flotą i operacje: Dzięki integracji z telematyką i tachografami, platforma wspiera koordynację statusów pojazdów w czasie rzeczywistym. System może automatycznie planować przeglądy i uruchamiać powiadomienia serwisowe, co pozwala zminimalizować kosztowne przestoje.
• Centra obsługi klienta: System automatyzuje reakcje na zapytania o status przesyłki poprzez e-mail lub formularze. Wykorzystanie AI (Agentforce) pozwala na proaktywne informowanie o zakłóceniach na trasie, zanim klient sam zgłosi problem. Zgłoszenia są obsługiwane zgodnie z ustalonymi SLA, co buduje zaufanie i przewagę konkurencyjną. 

Dlaczego warto współpracować z Noltic

Noltic posiada praktyczne doświadczenie w realizacji rozwiązań Salesforce dla firm z branży logistycznej i transportowej. Zespół łączy certyfikowanych architektów Salesforce, programistów oraz analityków biznesowych, którzy rozumieją zarówno architekturę CRM, jak i specyfikę procesów branżowych.

Noltic wspiera firmy logistyczne w zakresie:

• porządkowania złożonych cykli sprzedażowych,
• integracji Salesforce z systemami operacyjnymi,
• zwiększania widoczności danych dotyczących przesyłek i kontraktów,
• budowy dashboardów odzwierciedlających rzeczywistą efektywność biznesową,
• przygotowania systemów do wykorzystania AI oraz dalszego rozwoju.

Zamiast jednorazowych wdrożeń Noltic koncentruje się na długoterminowej wartości, przejrzystości systemu oraz mierzalnym wpływie na biznes.

Prawidłowo dopasowany Salesforce przestaje być jedynie systemem CRM. Staje się operacyjnym fundamentem dla sprzedaży, obsługi klienta oraz zarządzania logistyką.

Pobierz whitepaper autorstwa Noltic, aby poznać trendy rynkowe, praktyczne strategie CRM oraz wskazówki wdrożeniowe dopasowane do firm logistycznych.