W branży TSL terminy płatności są bardzo długie – i często wydłużają się jeszcze bardziej ze względu na specyficzne zapisy w zleceniach. Jak temu zapobiegać? Na co zwracać uwagę podczas zawierania umów, aby nie stać się darmowym kredytodawcą dla swoich kontrahentów?
Negatywne zjawiska obciążające w marże w sektorze TSL stały się niemal stałym punktem odniesienia w analizach prowadzonych przez Pactus.eu. A w ostatnich tygodniach, do pakietu mobilności, konkurencji ze Wschodu i presji płacowej, dołączył kolejny czynnik – napięcia na Bliskim Wschodzie, czyli w regionie odpowiadającym za 30% światowych dostaw ropy.
Nie chodzi o wywoływanie niepokoju, lecz o rzetelne uchwycenie realiów, w jakich funkcjonujemy w 2026 roku. Jeśli kryzys porównać do cyklonu, znajdujemy się dziś w jego oku. Stabilność przestała być punktem odniesienia, a prognozowanie kosztów coraz częściej ociera się o spekulację – wystarczy spojrzeć na ceny oleju napędowego, które w ciągu zaledwie czterech tygodni wzrosły z 5,70 zł do niemal 9 zł za litr. I choć przywołuję tę wartość świadomie, trzeba mieć na uwadze, że może się ona zdezaktualizować szybciej, niż zdążymy ją przeanalizować.
– mówi Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu.
Kryzys jako brutalny weryfikator
Branża TSL przetrwała już niejedną „burzę” i przetrwa również paliwo po 100 zł za litr. Dlatego w obecnej sytuacji warto dostrzegać nie tylko zagrożenia, ale i realne szanse. Jak wyjaśnia ekspert Pactus.eu, kryzys działa jak sito – weryfikuje uczestników rynku i oddziela tych, którzy działają świadomie, od tych, którzy lekceważą podstawowe zasady bezpieczeństwa.
Przetrwają firmy skrupulatnie sprawdzające swoich kontrahentów, a nie te, które tłumaczą brak analizy dokumentów „brakiem czasu”. Słyszałem to usprawiedliwienie setki razy, dlatego warto wrócić do fundamentów bezpieczeństwa. Wbrew pozorom, nie jest to fizyka kwantowa, lecz zestaw zasad, o których klienci czasem po prostu zapominają. Moja rekomendacja jest prosta: przed rozpoczęciem współpracy zawsze przeprowadźmy szybki audyt kontrahenta. Zweryfikujmy jego staż rynkowy, adres rejestrowy oraz wysokość i faktyczne pokrycie kapitału zakładowego. Sprawdźmy dostępność sprawozdań finansowych – brak dokumentów za poprzedni rok po 15 lipca powinien być wyraźnym sygnałem ostrzegawczym. Przyjrzyjmy się również danym kontaktowym – jeśli znajdziemy numer telefonu w ogólnodostępnych źródłach, zadzwońmy i upewnijmy się, że rzeczywiście prowadzi do tej firmy.
– podpowiada Debt Collection Field Leader w Pactus.eu.
Nie można też ignorować kwestii realnej odpowiedzialności. Dane GUS pozostają jednoznaczne – około 30% firm nie przetrwa pierwszego roku działalności, a kolejne 15% znika z rynku w drugim. W praktyce oznacza to, że współpraca ze spółką z o.o. założoną kilka miesięcy temu, z minimalnym kapitałem i wirtualnym adresem, wiąże się z istotnym ryzykiem. W przypadku problemów z płatnościami egzekwowanie należności może okazać się iluzoryczne.
Uzupełnieniem weryfikacji powinno być sprawdzenie aktualnych opinii, giełd wierzytelności oraz Krajowego Rejestru Zadłużonych (KRZ), gdzie można znaleźć informacje m.in. o bezskutecznych egzekucjach prowadzonych przez ZUS czy urząd skarbowy. Co istotne, nawet przy wieloletnich relacjach biznesowych, warto stosować zasadę ponownej autoryzacji kontrahenta – szczególnie wtedy, gdy zaczynają pojawiać się opóźnienia w płatnościach.
– dodaje Karol Wojtowski z Pactus.eu.
Na koniec warto pamiętać o jednym: celem działalności jest generowanie zysku, a nie bezproduktywne „nabijanie kilometrów”.
„Pacta sunt servanda” – czytaj, co podpisujesz
Liczba zapisów zmierzających do potrącenia części frachtu będzie rosła proporcjonalnie do topniejących marż. Biznes, czując presję, będzie dodawał kolejne punkty: zdjęcie dokumentów zaraz po rozładunku (warte 50 €) czy status GPS co godzinę (kolejne 50 €).
Wielu przewoźników ignoruje te zapisy, wierząc, że „istotą przewozu jest transport ładunku z punktu A do B”. Pamiętajmy więc: pacta sunt servanda – umów należy dotrzymywać. Jeśli zgadzamy się na warunki, musimy je wykonać. A jeśli nam nie odpowiadają – negocjujmy je przed podpisaniem. Pomocą może być tu sztuczna inteligencja. W gąszczu skomplikowanych umów odpowiedni prompt pozwoli, aby agent AI wyszczególnił wszystkie zapisy, które musimy wykonać dla otrzymania płatności za cały fracht. Nie ufajmy mu jednak bezgranicznie – weryfikujmy wyniki własnym doświadczeniem.
– mówi Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu.
Księgowy zysk to nie pieniądze na koncie
Pilnujmy terminowych wpłat, a nie tylko przebiegów aut. Większość firm trafia do restrukturyzacji przez puste przychody księgowe, zapominając o realnym cashflow – o problemach dowiadują się zwykle dopiero po wyczerpaniu limitu w banku.
Dobitnie pokazuje to przykład dużego przewoźnika z 2025 roku. Przekazał nam 500 spraw na 1,5 mln zł. Najświeższa była 3 lata po terminie, więc wszystkie były już przedawnione. Niestety odzyskaliśmy zaledwie ułamek tej kwoty – tylko dlatego, że sprawy trafiły do nas po 30 miesiącach, a nie po 30 dniach.
– wskazuje Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu.
Polak mądry przed szkodą
Weryfikacja kontrahentów, czujność na zapisy w umowach i dbanie o to, by za pracę kierowcy faktycznie zapłacono – to kluczowe filary strategii na najbliższy czas. Dziś przetrwa nie ten przewoźnik, który notuje najwyższe przebiegi, lecz ten, który najszybciej wyciąga wnioski z danych – bo tylko firmy pilnujące własnych interesów nie pozwolą, by ich pieniądze finansowały cudze sukcesy.
Źródło: Pactus.eu