Jak przygotować magazyn i elementy strategii sprzedażowej do Black Friday w e-commerce?

Black Friday to niewątpliwie najważniejsze wydarzenie zakupowe w roku. To także kluczowy moment dla branży handlowej, rozpoczynający sezon świąteczny. Według badań przeprowadzonych w ramach raportu Black Friday Consumer Sentiment Survey, tylko 8% Polaków nie słyszało lub słyszało niewiele o Black Friday. Jak podaje Boston Consulting Group, firma na zlecenie której wspomniane badanie zostało przygotowane, aż 78% polskich badanych planuje skorzystać z czarnopiątkowych okazji, co przewyższa nawet światową średnią (74%).

Sprzedawcy działający w modelu omnichannel mogą być głównymi beneficjentami, ponieważ aż 58% klientów preferuje zakupy u detalistów, którzy prowadzą sprzedaż zarówno tradycyjną, jak i online. Ci, którzy decydują się na zakupy online, najczęściej wybierają platformy typu marketplace (52%). Garść tych statystyk jest najlepszą ilustracją tego, jak ważny jest Czarny Piątek. Należy się spodziewać, że w tym okresie sprzedaż znacząco wzrośnie. Dla handlowców, nie ważne czy działają w modelu tradycyjnym, e-commerce lub omnichannel, przygotowanie magazynu do Black Friday jest krytycznie ważnym elementem strategii sprzedażowej.

Jednym z kluczowych problemów, z jakimi boryka się branża e-commerce, jest konieczność sprawnego dostarczania zamówień w jak najkrótszym czasie. W większości przypadków oczekuje się, że towar dotrze do klienta w ciągu maksymalnie 48 godzin od złożenia zamówienia. To wymaga doskonałego zarządzania procesem logistycznym i szybkiej reakcji na zapotrzebowanie. Kolejnym wyzwaniem jest sprawne zarządzanie procesem zwrotów. W branży e-commerce zwroty są znaczącym aspektem działalności. Szacuje się, że około 10% wszystkich zamówień na całym świecie jest odsyłanych do sprzedawców. W przypadku branży modowej ta liczba może nawet wynieść od 20% do 40%. Szczególnie na niemieckim rynku e-commerce, który jest jednym z największym w Europie, zwroty ubrań i obuwia osiągają ekstremalnie wysoki poziom, sięgając aż 70%.

Czarny Piątek jest bardzo wyczekiwaną częścią corocznego kalendarza zakupów dla branży handlowej na całym świecie, w tym w Polsce. Zyski generowane w tym okresie mogą stanowić znaczną część rocznych przychodów wielu firm. Dokładne liczby zależą od wielu czynników, w tym od branży, lokalizacji, a także od trendów ekonomicznych i konsumenckich w danym roku. Z przygotowaniami nie można zwlekać. Należy je zacząć już po zakończeniu sezonu. Skuteczne przygotowanie do nowego okresu wymaga przede wszystkim analizy działań z poprzednich cykli.

Aby sprostać wyzwaniom związanym z sezonowym popytem, istotne jest wykrycie potencjalnych ograniczeń w procesach operacyjnych, zwanych wąskimi gardłami. Te punkty krytyczne, zwłaszcza podczas szczytu sezonu, mogą prowadzić do opóźnień w realizacji zamówień. Ich eliminacja jest kluczowa dla płynności operacji. Rozpoczynamy od przeprowadzenia analizy przyczyn źródłowych (root cause analysis). Analizujemy co się udało i co nie zadziałało dobrze. W przebadaniu  przyczyn różnych nieprawidłowości pomocna jest np. metoda 5 Why, która pozwala zidentyfikować obszary do poprawy. Polega ona na wielokrotnym zadawaniu pytania  "dlaczego".

Ocena dostępności zasobów, takich jak urządzenia mobilne, wózki i przeszkolony personel, jest kluczowa dla efektywnej kompletacji zamówień. Warto ocenić, czy zasoby były wystarczające w poprzednim sezonie i czy konieczne są zmiany lub inwestycje przed następnym sezonem. Krytyczne w obsłudze szczytu sprzedaży może się okazać działanie access pointów zapewniających dostęp do sieci komputerowej wszystkim użytkownikom.

Analiza wyników sezonu, uwzględniająca sukcesy i błędy, pozwoli skoncentrować się na obszarach, które wymagają ulepszeń. Metoda 5 Why pomoże zrozumieć korzenie problemów, a ocena dostępności zasobów pozwoli uniknąć potencjalnych problemów związanych z brakiem sprzętu lub odpowiednio przeszkolonym personelem. Zidentyfikowanie wąskich gardeł i opracowanie harmonogramu zmian związanych z sezonowością jest istotne dla zapewnienia sprawnego funkcjonowania. Zmiany powinniśmy wdrożyć odpowiednio wcześnie, najpóźniej do końca sierpnia i je przetestować, bo wdrażanie ich na chwilę przed sezonem może zdestabilizować pracę magazynu.